En muchas consultas psicológicas, la demanda explícita del paciente no coincide con una disposición clara al cambio. Algunas personas llegan presionadas por su entorno, por un síntoma urgente o por derivación de otro profesional, pero sin una motivación interna consolidada. ¿Cómo trabajar con alguien que no está del todo convencido de que necesita cambiar? ¿Es posible acompañar procesos de transformación cuando el deseo de cambiar aún no está presente?
Dos enfoques clínicos —la entrevista motivacional y la terapia estratégica— ofrecen herramientas concretas para abordar estas situaciones, partiendo de una premisa común: la motivación no es un requisito previo para iniciar la terapia, sino algo que puede construirse en el vínculo terapéutico.
El desafío de la ambivalencia
El cambio psicológico rara vez es lineal. Lo habitual es que las personas sientan, al mismo tiempo, deseos contradictorios: querer dejar de sufrir, pero también querer mantener ciertos hábitos o vínculos que forman parte de su identidad. A esto se lo llama ambivalencia, y lejos de ser un obstáculo, puede convertirse en un punto de partida fértil para el trabajo terapéutico.
La entrevista motivacional: conversar sin confrontar
Desarrollada por William R. Miller en el contexto del tratamiento de adicciones, la entrevista motivacional es un enfoque conversacional centrado en la persona, que busca fortalecer su motivación intrínseca para el cambio. Se apoya en principios de la psicología humanista (como la empatía y la aceptación incondicional) y en la investigación empírica sobre el cambio de comportamiento.
Entre sus principios fundamentales se destacan:
- Expresar empatía mediante la escucha reflexiva
- Desarrollar la discrepancia entre los valores personales y la conducta actual
- Evitar la confrontación directa, que suele generar resistencia
- Reforzar la autonomía del paciente
Desde esta perspectiva, el rol del terapeuta no es persuadir ni convencer, sino crear un espacio de seguridad donde la persona pueda explorar su ambivalencia, conectar con sus valores y descubrir sus propias razones para cambiar.
La terapia estratégica: intervenir respetando el nivel de conciencia
Desde otra tradición teórica, la terapia estratégica —tal como la trabajamos en CPP— también reconoce que muchas veces la motivación no está disponible al inicio del tratamiento. En lugar de asumir que la persona tiene un problema que desea resolver, se parte de lo que el paciente sí trae: su narrativa, su lenguaje, su urgencia.
En estos casos, la estrategia clínica consiste en:
- Reformular la demanda o redefinir el problema, generando una nueva manera de pensarlo
- Utilizar intervenciones indirectas o paradójicas, que no exigen un cambio inmediato
- Respetar el nivel de conciencia y el ritmo subjetivo del paciente
- Crear contextos donde el cambio surja como una opción viable y no como una obligación
Este enfoque busca generar movimiento en sistemas que están estancados, sin imponer soluciones desde afuera.
Más que motivar: construir condiciones para el cambio
Tanto la entrevista motivacional como la terapia estratégica coinciden en una idea central: el cambio no se impone, se cultiva.
Esto implica, por un lado, confiar en los recursos del paciente, incluso cuando no están visiblemente disponibles. Y por otro, renunciar a la urgencia de intervenir desde la lógica profesional, para poder acompañar desde la lógica del otro.
En lugar de pensar que “el paciente no quiere cambiar”, quizás podamos preguntarnos:
🔹 ¿Qué función cumple el síntoma?
🔹 ¿Qué sentido tiene para esta persona no cambiar todavía?
🔹 ¿Qué tipo de vínculo le permite a este paciente empezar a pensarse distinto?
La motivación no siempre precede al cambio; muchas veces, es el resultado de una relación terapéutica que ofrece escucha, respeto y nuevas posibilidades. Ya sea desde la entrevista motivacional o desde la terapia estratégica, el trabajo clínico con personas “no motivadas” nos invita a confiar en los procesos, a leer más allá del discurso y a intervenir desde la empatía, sin presionar ni forzar.